Гарвардская канцэпцыя: усе вядуць перамовы дзеля прыбытку

Задаволены

• Навучанне перагаворам на аснове Гарвардскай канцэпцыі
• Людзі і праблемы разглядаюцца асобна адзін ад аднаго
• Дамаўляцца пра інтарэсы - не пра пазіцыі
• Распрацоўка ўзаемавыгадных варыянтаў (бяспройгрышны)
• Вынік павінен грунтавацца на аб'ектыўных крытэрах
• Гарвардскі метад: попыт супраць матыва
• Гарвардская канцэпцыя: прыклад
• Крытыка гарвардскай канцэпцыі: праблема асіметрычнай інфармацыі
• Гарвардская канцэпцыя: альтэрнатыва

Наўрад ці якая-небудзь іншая канцэпцыя паўплывала на перамоўныя стратэгіі больш, чым за апошнія 20 гадоў Выйграй перамогу - трывалы вынік, часта заснаваны на кампрамісах, які радуе абодва бакі. У рэшце рэшт, усе пераможцы. Ідэя заснавана на легендарным цяпер Гарвардская канцэпцыя, які фактычна быў распрацаваны ў аднайменным універсітэце. А хто не хоча пакінуць перамовы ў якасці пераможцы? З гэтым прыёмам вы нават можаце прадаваць прадукты, прадаваць паслугі, нават звальняць супрацоўнікаў: вы знойдзеце новую працу, у якой вы сапраўды ўмееце - мы тым часам эканомім выдаткі. Выйграй перамогу ...

Навучанне перагаворам на аснове Гарвардскай канцэпцыі

Гарвардская канцэпцыя, таксама вядомы пад імем

• Гарвардскі прынцып
• Гарвардскі падыход
• альбо мадэль Гарварда

была распрацавана ў пачатку 1980-х гадоў у Гарвардскім універсітэце юрыстам Роджэрам Фішарам і зараз з'яўляецца часткай Стандартны рэпертуар Гарвардскай юрыдычнай школы. Пазней Брус Патан разам з Фішарам і Уры Віліямам выдаў аднайменную кнігу, якая стала бэстсэлерам.

Гарвардскі метад, як яго яшчэ называюць, на першы погляд адносна просты, а ў большасці людзей ён таксама несвядомы ужываецца ў перамовах.

Ён складаецца з чатырох прынцыпаў:

1. Людзі і праблемы разглядаюцца асобна адзін ад аднаго

   Перамовы правальваюцца, і канфлікты абвастраюцца, калі Фактычны ўзровень з асабістым змешваецца і, такім чынам, эмоцыі кіпяць. Безумоўна, некаторыя з нас ведаюць, што: у той час як наш калега робіць фактычны аргумент у перамовах і згадвае пэўныя факты, мы разглядаем гэта як абразу альбо асабісты напад. Вынік: эскалацыя канфлікту.

   Неабавязкова дабірацца да нас, калі мы з'яўляемся аналагам максімальна нейтральны і разгледзеў бы толькі другі бок у вырашэнні праблемы.

2. Дамаўляцца пра інтарэсы - не пра пазіцыі

   Розніца паміж імі вельмі важная. Той, хто хоча ўдзельнічаць у перамовах, павінен дасягнуць добрага выніку адкрыта паведамляць пра свае інтарэсы (пра гэта далей).

   
   

   Калі высвятляць інтарэсы абодвух бакоў, менш канфліктнай і патэнцыяльнай сітуацыі Павялічваецца верагоднасць міравога пагаднення.

3. Распрацоўка ўзаемавыгадных варыянтаў (бяспройгрышны)

   Калі два папярэднія моманты будуць высветлены, вы звычайна лепш разумееце ўласныя інтарэсы і, перш за ўсё, інтарэсы іншага боку - і гэта важна. Так прасцей дабрацца знайсці альтэрнатыўны падыход.

   Што неабходна абодвум партнёрам па перамовах шмат творчасці і гнуткасціпрыдумаць новыя рашэнні, якія могуць палегчыць прыняцце рашэнняў.

4. Вынік павінен грунтавацца на аб'ектыўных крытэрах

   Працэс завяршаецца не толькі тым, што рашэнне аказвае больш моцны бок. Абодва бакі таксама павінны прыняць рашэнне аб'ектыўна ўзважвалі адзін аднаго.

   На гэтым этапе важна, каб абодва партнёра зноў адкрыта перадалі свае ідэі і мэты. Вы таксама можаце скарыстацца правіламі зваротнай сувязі і спытаць у партнёра па перамовах, ці правільна вы зразумелі яго матывы. Калі вы памыляецеся, у яго ёсць яшчэ адзін шанец выправіць гэта.

   
   

Такім чынам, апошні пункт азначае, што абодва бакі разглядаюць аснову для прыняцця пазнейшага рашэння справядлівы і нейтральны прыняць.

Вы можаце ведаць пра гэта Стандартны прыклад:

Няхай двое дзяцей падзяляюць торт. Было б справядліва і нейтральна: адно дзіця падзяляе торт, а другому дазволена выбраць свой кавалак першым. Ніхто не можа паскардзіцца на несправядлівы падзел - класічную бяспройгрышную сітуацыю.

Гарвардскі метад: попыт супраць матыва

Ядром гарвардскай канцэпцыі, аднак, з'яўляюцца першыя два пункты. Яны сочаць, каб кожны Перамовы застаюцца фактычныміякі, як было паказана, прыводзіць да лепшых вынікаў. Даволі шмат людзей, аднак, у нейкі момант пачынаюць гандлявацца і гандлявацца і набываюць асабістыя адносіны. І гэта рэдка заканчваецца добра.

Прыклад: супрацоўнік хоча плаціць на 500 еўра больш у месяц, але начальнік хоча максімум 100 еўра зверху. Абодва бакі лезуць сюды з адным Крайняе становішча і ў лепшым выпадку дамовіцца пра кампраміс. Пры гэтым яны павінны абгрунтаваць і абараніць сваю першую пазіцыю і атакаваць і аслабіць супрацьлеглую пазіцыю.

Эфект: Абодва прайграюць Час, сіла і, максімум, пры кампраметацыі ваш твар, бо абодва не змаглі ўтрымаць зыходнае становішча. Гэта дакладна, нават калі кампраміс быў ацэнены з самага пачатку цалкам перабольшанай лічбай.

Такія канкрэтныя патрабаванні - пазіцыі. Вы ніколі не павінны ўступаць з імі ў перамовы. Таму што асноўная праблема перамоваў заключаецца не ў супрацьлеглых пазіцыях, а ў канфлікце ўзаемных патрэб, пажаданняў, клопатаў і страхаў Матывы. Гэта, у сваю чаргу, інтарэсы і ляжаць пад паверхняй, як айсберг. Прызнанне іх мае вырашальнае значэнне, таму што весці перамовы значна прасцей.

Гарвардская канцэпцыя: прыклад

Давайце яшчэ раз паглядзім на наш прыклад заробку:

• Магчыма, босу давядзецца быць з ім прама зараз Эканомце бюджэт і таму не можа плаціць шмат;
• супрацоўнік, з іншага боку хутка будзе дзіця і я вельмі хачу адрэагаваць на рост выдаткаў павышэннем заробку.

Хто можа гэтым кіраваць маўклівыя матывы распазнаць у сваім калезе і зрабіць гэта прадметам размовы больш паспяхова:

• Псіхалагічнатаму што ён сігналізуе другому, што ён успрымае яго сур'ёзна і разумее.
• Тактычнытаму што ён амаль заўсёды сцвярджае ўласныя патрабаванні пазней, калі ўпершыню вырашае праблему іншага.

У згаданым прыкладзе заробку раствор хаця б супрацоўнік адмаўляўся ад неадкладнага павелічэння заробку, і гэта ўзгоднена толькі на новы фінансавы год. Магчыма таксама, што ён атрымае яшчэ некалькі дзён водпуску.

Вельмі часта перамовы правальваюццатаму што абодва бакі занепакоеныя толькі сваімі пазіцыямі і разумеюць іх як рашэнне альбо: альбо я разумею, альбо ён. Гульня з нулявой сумай.

Крытыка гарвардскай канцэпцыі: праблема асіметрычнай інфармацыі

Гарвардскі метад парушае гэтую мадэль мыслення, але яна таксама мае сваю Межы. Таму што мяркуецца тое, што бывае рэдка: абодва бакі валодаюць аднолькавай інфармацыяй і добра азначаюць адзін аднаго.

У прыведзеным вышэй прыкладзе, калі супрацоўнік ведае, што яго кампанія працуе бліскуча або што ён адыгрывае важную ролю для крамы, спасылка начальніка на абмежаваны бюджэт не спрацуе. Наадварот: работнік будзе эксплуатавалі і хлусілі адчуваць.

Навука называе праблему асіметрычная інфармацыя - адзін бок ведае больш, чым другі. На самай справе гэта амаль заўсёды так. Таму той, хто ведае больш, заўсёды ў выйгрышы. Вынік - выйгрышнае паражэнне. Калі іншае не вельмі добрай волі.

Для вас гэта азначае: Лепшы вынік вы даможацеся гэтага, калі засвоілі гарвардскую канцэпцыю, але загадзя правядзіце дбайнае даследаванне і дайце фору інфармацыі.

Гарвардская канцэпцыя: альтэрнатыва

Зразумела, нават гарвардская канцэпцыя не заўсёды прыводзіць да жаданага поспеху - але ў заснавальнікаў канцэпцыі таксама ёсць такая для гэтага выпадку Альтэрнатыва: BATNA. BATNA - гэта скарачэнне, якое складаецца з наступных слоў: Б.эст А.альтэрнатыва Т.О Nдагавораны А.greement, па-нямецку: Лепшая альтэрнатыва ў выпадку адсутнасці дамоўленасцей.

BATNA ёсць, каб даць вам Умацаваць перамоўныя пазіцыі. Вы загадзя думаеце, якая альтэрнатыва ў вас ёсць, калі вы не можаце знайсці кампраміс са сваім партнёрам па перамовах - і менавіта гэта прымушае вас ісці на перамовы больш аптымістычна і з большай упэўненасцю ў сабе.

Карацей, BATNA - ваша План Б для перамоваў - і больш. Калі вы дакладна прытрымліваецеся рэкамендацый, якія вы зрабілі, рыхтуючыся да размовы з іншым чалавекам, вы таксама будзеце ведаць, да якога моманту варта выстаяць.

Калі гэты момант надыдзе, выйдзіце з перамоваў і прадставіць сваю альтэрнатыву.